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PROFILE
営業開発本部 サプライチェーン・ソリューション3部／2012年入社
ビジネス学部 マーケティング学科 卒業
2012年 グローバル第一営業開発本部 輸送機器システム部 所属
自動車パーツメーカーのメキシコ進出に伴う、新規海外営業を3年間担当
2015年（入社4年目） 海外研修制度にてトルコ現地法人へ出向
2020年（入社9年目） インドネシア現地法人へ出向
2021年（入社10年目） 営業開発本部 サプライチェーン・ソリューション3部 所属
国内海外を問わず新規営業開発を担当
※所属については、掲載当時の内容となっております。
シルクロードに憧れて
飛び込んだ物流業界
もともと物流業界に興味を持ったのは、学生時代、深夜に見たシルクロードに関する番組がきっかけでした。かなり古い映像でしたが、映し出された広大なシルクロードの映像に魅了されて。ラクダが荷物を運んでいる様子は、まるで異世界でした。中国とパキスタンのドライバーが交差するエリアでは、ドライバー同士言葉は通じていないのに、一緒にお茶を飲みながらニコニコしている姿を見て、「なんだかすごく面白い」とゾクゾクしたことを今でも覚えています。
当社を志望したのは、当時から国内外でのM&Aに積極的で、海外を含め幅広い業界の物流に携わっていたから。また、海外研修制度や※社内FA制度など、若手が海外で活躍できるチャンスが充実していた点にも惹かれました。海外で働きたいという想いが強かったので、「行きたい」と立候補できる環境はとても恵まれていると感じたのです。
※社内FA制度：従業員のキャリア形成のため異動希望部署・業務を登録する制度。人財を必要とする部門は登録者の情報を検索し、適任と思われる人材を選考し異動する。
2012年に入社して最初に配属されたのは、海外への3PL営業を行うグローバル第一営業開発本部。そこで自動車関連顧客を担当する部署にいた縁もあり、入社4年目に自動車関連事業が強かったトルコの現地法人へ海外研修に行き、9年目にはインドネシア現地法人へ出向するなど、海外での3PL営業も経験させてもらいました。現在は営業開発本部のサプライチェーン・ソリューション3部にてハンドソープなどトイレタリー事業の拡大をミッションに、国内外を問わず新規営業開発を担当しています。
新規のお客さまはすでに物流網が構築されているため、いきなり受注するのは困難。そんなときに役立っているのが、海外の駐在時代に知り合った日本人のネットワークです。日本で働いていたときでは考えられないほど、いろいろな業種の、いろいろな役職の方にお会いできた経験が、今の私の財産になっています。
柔軟性が培われた
トルコでの駐在経験
入社してから現在まで、一番といっていいほど大きな経験となったのが、トルコの現地法人への出向でした。トルコはヨーロッパ、アジア、アフリカ、中東の真ん中に位置しており、民族や宗教も多種多様。ですから、あらゆることが一筋縄では進みません。当時のトルコ人上司が「トルコの2週間はパリの2年」と言っていたほど、短い期間でいろいろなことが起きるのです。
トルコ、日本、ヨーロッパ各国のさまざまな会社が絡む複雑な案件を担当していたこともあり、強烈な板挟みの状況に陥ることもしばしばありました。トルコでは、「昨日は青と言っていたのに、今日には赤みがかっている」なんてこともよくあります。赴任当初は「一度した約束は約束だ」と相手を論破しようとしていましたが通じず、自分の考え方を変えることにしました。日本にいた頃と比べてかなりフレキシブルに対応できるようになり、ことが思い通りに運ばなくても動じなくなったと思います。
また、仕事をする上で各企業のキーマンからいかに信頼されるかが重要だったので、お会いしている際の一挙手一投足を観察し、相手の文化的背景や趣味嗜好、生い立ちなどバックグラウンドを調べるといった事前の準備も念入りにするようになりました。その方の歴史やご家族の背景を知っておくと、「こういうギャグを言ったら笑ってくれるかな」とか、反対に「これを言ったら傷つけるかもしれない」などがだんだん理解できるようになってきて、そこから少しずつコミュニケーションにも余裕が生まれたように思います。最初の半年は仕事のやり方の違いに悶々としていたのに、帰る頃には悲しくて号泣するほど、一緒に働いていたトルコ人の同僚とは大の仲良しに。日本から結婚式に参列するほど、いい関係が築けています。
海外で働くことを通じて
磨かれた人間力
トルコでの経験を経て、その5年後にはインドネシア現地法人へ1年間出向し、3PL営業チームを新しく作るというミッションを担当しました。
営業にはいろいろなやり方がありますが、私たちが行っている物流の営業の場合、80円で仕入れたものを100円で売るという単純な図式は存在しません。どんなシステムを使って商品を管理し、どんな機器に保管して、この作業をするのに何人くらい必要で、1日にどのくらい配送できるか......など、さまざまな要素を組み合わせて考える必要があります。「100円」という金額の裏に複雑な計算があるため、営業経験のない現地の方を集めて、それを理解してもらうのはなかなか至難の業でした。
また、私たちが日頃、業務で使う言葉には、業界ならではの専門用語もたくさんあります。私自身、入社したばかりの頃は言葉の意味がわからず、日本語で話しているにもかかわらず理解できずに苦い想いをしたことも......。現地の方々は当時の私以上にもっとわからない状態でしょうから、そういう想いはしてほしくなくて、いかにわかりやすく伝えるかという点にも力を注ぎました。
海外で働くのは大変なことも多いですが、日本とはまったく違う景色の中で、日本語を使わず、違う国の人と一緒に働くのはそれだけでとても刺激的なこと。営業としてのスキルだけでなく、人間力を磨くことができたのではないかと思います。
これからの営業に求められることを見据え
さらなる努力を惜しまない
これからの物流は先進国を中心に省人化が進み、物流システムのWMS（Warehouse Management System）と基幹システムのERP（Enterprise Resources Planning）の連動はより強まっていくでしょう。それによって、これまでは過去のデータをもとに人間が数値を出して、「今年の売り上げはこうだから、来年はこの辺りの層に、このくらい売れるだろう」などと定例会で報告していたのが、今後はAIがパチッとデータを計算するだけで発注の予測が立つようになっていくことも容易に想像できます。目まぐるしく変わる環境についていくため、営業としてもAIリテラシーを高めなければ、と気持ちを日々新たにしています。
そして、個人的な展望の一つは、もう一度海外で仕事をすること。トルコ、インドネシアともに、1年半程度の短期駐在だったので、お客さまと信頼関係を築けた頃には帰国しなければならず、受注につなげるにはもう少し時間があったらいいと感じていました。現地での人財育成も同様です。あと少しでミッションが完結するというところで、日本に帰る時期が来てしまい、歯がゆい思いをしたことも...。また、当社が持っているノウハウがしっかり海外に浸透しているかというと、まだまだそうではないので、より広めていきたいですし、同時に現地の進んだ技術やアイデアを日本に持って帰ることができたらいいなと思っています。
営業として、商品や技術に関する知識など学ぶことは尽きませんが、さまざまな経験ができることは、ありがたいことでもあると思っています。今後もお客さまから「延さんのおかげで助かったよ」とお声をいただけるよう、自分を磨く努力を続けて、知識や経験を増やしていきたいです。
